“煤改氣”持續收窄，原材料漲價，房產市場的下行，再加上疫情頻發，諸多不利因素的堆積給正處于轉型期的壁掛爐行業無疑是“痛上加痛”。在市場發展受阻這個既定的事實面前，我們也特別強調“事在人為”的重要性，“越積極越進步”在林內采暖的身上體現得淋漓盡致。

以下的一組數據感受到了林內在采暖事業上的努力和發展：

#1

《2021年中國燃氣壁掛爐市場報告》數據顯示，2021年度林內采暖爐零售增長突破50%；

#2

2022年5.1“林內夢想家”活動戰報中，采暖品類銷售同比增長50%；

#3

在武漢市場，林內采暖僅用4年時間躍入了市場前三強，打破了三大德系品牌長期雄霸該市場的格局；

#4

在重慶，林內采暖后來居上，采暖系統零售已躍居同行第一……

來自多個市場一線的信息顯示，林內采暖的行業關注度和咨詢率已躍居采暖品牌前列。

林內，行業內是一個以燃氣熱水器著名品牌，何以在如此惡劣的大環境下，短短幾年實現逆勢增長，成為行業的新“破局者”？背后又有哪些動因？日前，在接受媒體采訪時，上海林內有限公司戰略規劃部采暖爐BU賀晨部長從戰略、產品、渠道、營銷、服務五大維度闡述了林內采暖業務實現快速增長的成功關鍵。

上海林內有限公司 戰略規劃部?

采暖爐BU賀晨部長

五大維度全面發力，助力采暖破局

第一，在戰略維度上，林內正通過建立B端經銷商和C端消費者的品牌口碑美譽度，占領資源制高點。對于B端經銷商而言，林內的產品最基本的保證便是品質和質量，從而實現二次銷售和積累回頭客。針對C端消費者，賀晨表示：“現在C端消費者在選購采暖產品品牌及功能的信息來源上十分復雜，例如消費者個體在使用產品后的自身體驗、朋友圈的安利和親朋好友的反饋推薦等。對此，林內也在不斷通過市場調求，讓其品牌及產品形象深入人心。如今，林內的采暖產品系列無論在品類和功能上，都能滿足不同層級用戶的需求，給用戶帶去舒適健康的生活體驗。這樣有‘價值’的產品，在C端客戶經過長期的實踐和沉淀后，后續可以不加思考的做出決策，這是林內占據C端客戶心智的重要突破口。”

第二，在產品維度上，研發出能夠受到B端經銷商和C端消費者用都接受及滿意的產品。多年來，林內以解決消費者痛點為出發點，在充分了解到用戶體驗和用戶需求后，一方面進一步鞏固自身在生活熱水在行業中的優勢地位，另一方面加快對全預混冷凝產品的研發，為消費者打造采暖更省，生活熱水更舒適，產品性能更穩定，使用壽命更長久的產品，以建立采暖領域的新優勢。其中，林內的全日本進口雙擎系列G-boiler壁掛爐便是基于以上理念而推出的產品，該產品可以同時滿足生活用水和采暖兩個需求，也是目前行業獨有的技術，不僅在冬天可以實現全時零冷水，而且超大的出水量可以滿足家庭3-4個衛生間的用水需求。同時賀晨還透露，根據市場化需求，林內目前正在開發同功能產品，實現國產化且更適合中國市場環境，這款新品將與今年8月上市，這對于林內采暖用戶及合作伙伴來說，無疑都是一大福利。

第三，根據市場拓展需要，對渠道進行適時調整。第一，去家電化。從原先以熱水器為主的單項產品渠道向多品類渠道拓展，開發更適合采暖業務發展的新渠道；第二，通過牽手天貓京東展開線上線下O2O聯動活動，相互借力，利用各自最強力量推動消費升級；第三，充分挖掘以省為中心的潛力市場，培養一批綜合服務商，一方面搭建物流平臺，同時承擔培訓、服務等為經銷商賦能的工作；第四，林內深諳竄貨是擾亂市場價格體系的源頭，是產品動銷乃至生存的頑疾，因此在現階段，也在積極完善相關制度，并在通過各區域綜合服務商的共同努力之下，嚴打竄貨低價現象。

第四，基于采暖業務發展的需求，建立品類專項推廣基金。林內通過在自媒體視頻號的搭建、品類專項推廣、各地區額外廣告投入支持等層面上的不斷加碼，讓整體的市場認知度踏上了發展的快車道。在設立采暖品類專項推廣基金的同時，公司還打破了以往傳統的“以企業為主體”的單打推廣模式，通過聯合瑞好，赫蘭德以及丹佛斯等著名供應鏈企業共同推廣的方式，將林內的采暖市場做大做強，形成了林內采暖獨特的品牌矩陣。

第五，不斷完善服務體系，開發滿足和超越客戶需求的售后服務。隨著人們消費觀念的不斷提升，體驗與服務正在成為用戶衡量品牌口碑的關鍵指標，由此產生二次銷售和口碑推薦都是品牌重要的業務增長點。對此，賀晨透露，面對同質化的市場競爭，一方面，從2019年開始，林內便在每年都開展了采暖技能大賽，而在武漢地區，林內還設有專門的研修中心，其最終的目的是都為了提高商家的個人技能和團隊服務水平，解決林內用戶的困惑和顧慮，為其提供更優質服務；另一方面，在林內的公眾號上，目前已實現了電子化售后報單及反饋，可以幫助企業管理一整套售后管理流程，可以為終端用戶提供統一的服務，提升消費者體驗、開展精細化運營。讓每一位相關的服務人員成為服務的窗口，以更及時、專業的服務留住用戶，加快需求轉化。

傳統濕式地暖施工流程

零售體量還未真正形成，“林內伙伴們”大有可為

與普遍的行業唱衰不同，對于未來采暖零售市場的發展，賀晨有自己的判斷。在采訪中賀晨認為，即使近幾年的市場環境十分惡劣，但采暖產業在未來仍舊存在著快速增長的可能性。

主要有以下幾方面原因：

其一，理論上來說，多聯機零售的容量應該是與采暖零售的容量相匹配的，消費者能夠對多聯機認可和接受，那么無疑也是有能力接受采暖產品；

其二，人口基數仍在，大眾對高端舒適家居的需求越來越強，推動著采暖零售市場的增速，無論是南方的采暖還是置換的需求都給采暖爐零售市場帶來了巨大的潛在機會；

其三，目前天然氣還未全面普及，隨著國家在天然氣政策上的加大力度和推進，氣化率也在進一步提升，采暖市場的增量也成為必然。

“實際上，對于‘采暖零售競爭加劇’的看法我并不完全認同。當然，若想采暖行業健康持續發展，則必定需要整個采暖企業用心的引導大眾去了解和知曉采暖行業，摒棄為獲取短暫的利益去打價格戰的不良行為，讓行業發展的土壤更干凈。”正是基于對未來采暖零售市場的看好，賀晨對行業同仁也提出了自己的倡導建議。

一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。林內采暖的逆勢增長給我們講述了一個道理：無論外部環境多惡劣，堅持本心，做好自己，總有業績璀璨的時候。當然，在賀晨看來，采暖的行業的發展，需要更多的“林內伙伴們”一道去努力，去維護。